Olimerca.- ¿Cómo definiría la estrategia comercial de Sovena y cuáles son los ejes sobre los que se asienta la toma de decisiones a nivel mundial?
Gabriel Estevez .- Somos una de las mayores empresas del mundo en las categorías en que actuamos, con 1,2B € de facturación. Estamos presentes en más de 70 países y en la actualidad contamos con más de 2.000 clientes.
Nuestra estrategia sin lugar a dudas es consolidarnos como proveedor de referencia de los principales clientes a nivel mundial. Eso implica tener un sourcing competitivo, una política de calidad estricta, una operación eficiente y una estructura comercial capaz de asesorar a nuestros clientes en la toma de decisiones. Y también, ser capaces de garantizar una sostenibilidad conjunta, tanto para proveedores como para clientes y, lógicamente, para Sovena.
Para ello, analizamos cada país y nos adaptamos a sus características y necesidades. Además, en aquellos mercados específicos en que existe la posibilidad de generar valor añadido a medio y largo plazo, apostamos también por el desarrollo de nuestras marcas.
En este contexto, España es obviamente un mercado prioritario a nivel de sourcing, de producción para mercado interno, de exportación y de comercialización.
Olimerca.- ¿Qué importancia tiene el sector del aceite de oliva en el conjunto de actividades de Sovena Group?
Gabriel Estevez.- El sector de aceite de oliva representa la mitad de la facturación de Sovena, mientras que prácticamente la otra mitad corresponde a los aceites de semillas, entre los que destaca el de girasol, con un mayor volumen que el resto.
Consideramos que éste es uno de los puntos fuertes de nuestro grupo: podemos ser un proveedor global e referencia y con escala en ambos sectores, y en los dos casos verticalmente integrados.
"Lo verdaderamente relevante es saber posicionarse en un mercado concreto y conseguir generar valor tanto en su negocio como en el entorno en el que opera"
Olimerca.- Sovena conoce bien el mercado de la marca blanca, por su experiencia con Mercadona. Con la perspectiva que da el tiempo. ¿Volvería a esta estrategia de vender volumen con precios razonablemente bajos o prefiere apostar por marcas propias?
Gabriel Estevez .- Históricamente, Sovena ha mantenido una estrategia dual a través del equilibrio entre las marcas propias y las marcas de clientes. Basta con contrastar lo que la compañía ya hacía, y aún mantiene, en sus primeros años en Portugal, donde ha impulsado marcas propias como Oliveira da Serra y Fula, con posiciones de liderazgo en oliva y girasol, respectivamente, y, al mismo tiempo, ha seguido consolidando la venta de marcas de clientes.
Por ello, cuando la compañía inicia su internacionalización, hace 25 años, decide apostar igualmente en otros mercados por esta misma estrategia, pero, obviamente, con un mix de marcas nuestras y de cliente adaptadas a la realidad de cada país. Porque al final, esta capacidad de adaptarse, con un portfolio de marcas muy completo y una amplia cartera de clientes, es lo que nos permite crear valor en cada mercado de manera sostenida.
Así, analizamos constantemente en qué mercados hay potencial de desarrollar marcas propias y conseguir que sean relevantes; en cuáles hay recorrido para ofrecer soluciones a los clientes que necesitan sus propias marcas, estableciendo relaciones estables y mutuamente beneficiosas; y en cuáles la solución óptima es encontrar el balance entre ambas, marcas propias y marcas de clientes.
Olimerca.-¿Qué tanto por ciento se comercializa bajo marca blanca y qué porcentaje es de marcas propias?
Gabriel Estevez .- Actualmente Sovena comercializa aproximadamente 50.000 toneladas de oliva de sus marcas y más de 100.000 toneladas de marcas de clientes.
Olimerca.- Uno de los fuertes de Sovena es su apuesta por tener sus propias producciones de aceite de oliva. ¿Qué balance nos hace de esta estrategia?
Gabriel Estevez .- Para Sovena, la inversión en olivares forma parte de un proyecto autónomo que llevamos a cabo con socios específicos. Consideramos que esta iniciativa es estratégica porque contribuye, por diversos motivos, a fortalecer el desarrollo de la compañía. No sólo por la rentabilidad que pueda aportarnos, o por el respaldo que supone disponer de cierto autoabastecimiento. Fundamentalmente, porque nos permite conocer en primera mano las dinámicas de la producción y gestionar el riesgo del negocio, al participar activamente en los distintos eslabones de la cadena de valor.
Nuestra capacidad de adaptarnos, con un portfolio de marcas muy completo y una amplia cartera de clientes, es lo que nos permite crear valor en cada mercado de manera sostenida
Olimerca.- ¿Qué opina acerca de los problemas que tiene el sector en su conjunto, ¿qué sugerencias podría aportar para encontrar soluciones de futuro?
Gabriel Estevez .- Es primordial la apuesta por la promoción. Si bien, para garantizar el desarrollo sostenible del sector, hay que seguir trabajando desde la Interprofesional, no sólo en nuevos mercados como actualmente sino también en los mercados tradicionales, como España, Italia o Grecia, con presupuestos destinados a esta partida que sean considerablemente más altos que los actuales.
Por otro lado, hemos de ser capaces, como sector, de conseguir que el debate sobre el aceite de oliva virgen extra no se centre exclusivamente en el precio. Y la clave, para esto, es llegar hasta el consumidor con un producto genuino, con un producto que se adapte a sus gustos, con sabores que den respuesta a lo que demandan y no sean impuestos. En definitiva, con un producto que le transmita confianza y que cubra sobradamente sus expectativas, porque es obvio que los consumidores de estos nuevos mercados no tienen por qué compartir sus preferencias organolépticas con las de cualquier panel de expertos del país de origen.
En este sentido, también consideramos relevante que se introduzcan modificaciones en la aplicación del panel de cata y que éste se complemente con un método cuantitativo como, por ejemplo, el método de volátiles (o equivalente), todo ello de la mano del desarrollo de una trazabilidad completa digital -del árbol a la botella-. Y es urgente atajar este aspecto porque mientras sigamos con la controversia de la calidad organoléptica con desviaciones del 30%, continuaremos siendo un sector que encabece titulares en sentido negativo.
Olimerca.- ¿Qué valoración nos haría acerca del comportamiento actual de los precios en origen?
Gabriel Estevez .- Estamos en un ciclo estructural de precios bajos debido a que los niveles de producción mundial en las tres últimas campañas se han situado muy por encima de los de consumo, lo que ha dado lugar a un exceso de oferta con el consiguiente empuje de los precios a la baja. La producción se ha “fortalecido” con un crecimiento sustancial no sólo de hectáreas sino de superficie altamente productiva, con plantaciones intensivas y de alta densidad. Mientras, en el ámbito de la demanda, los mercados maduros y productores han disminuido sus cifras de consumo, y los “nuevos” mercados, por su parte, no han llegado a cubrir esos descensos. Como guinda (negativa) al pastel: los aranceles al aceite de oliva español envasado.
Es urgente para el sector solucionar los temas más críticos, pues de lo contrario únicamente veremos incrementos de precios como consecuencia de desgracias climatológicas, algo que obviamente no es sostenible.
Olimerca.- ¿Cómo ve el futuro de Sovena en el contexto internacional, con unas firmas competidoras que intentan subir peldaños en el ranking de las grandes compañías?
Gabriel Estevez - Para Sovena no es importante en qué lugar del ranking se encuentre la compañía en relación con su competencia. Lo verdaderamente relevante es saber posicionarse en un mercado concreto y conseguir generar valor tanto en su negocio como en el entorno en el que opera.
Creemos que nuestro sector tiene un enorme potencial de crecimiento en general, pero muy especialmente en aquellos países en los que el aceite de oliva es aún un producto relativamente desconocido. Y es que, debido a sus características organolépticas y a los beneficios que aporta a la salud, el aceite de oliva es un producto muy atractivo e interesante para los nuevos consumidores, aunque como siempre, es responsabilidad del sector, de cuantos operamos en él, saber promocionar todos estos atributos y colaborar para que la imagen de este producto salga fortalecida.
En el ámbito del abastecimiento, Sovena tiene presencia en los principales mercados productores, especialmente en España. Pero, además de esta presencia en España, y lógicamente en Portugal, la compañía ha logrado posicionarse con operaciones propias en otros mercados con un fuerte potencial comercial, como por ejemplo es el caso de Estados Unidos, China o Brasil.